寿险营销大师陈明利的营销故事

陈明利是兼任MDRT的东南亚区域主席，第三届亚太寿险大会讲师，下面是其从业中的一些小故事可供大家糅合和喜爱。陈明利是兼任MDRT的东南亚区域主席，第三届亚太寿险大会讲师，下面是其从业中的一些小故事可供大家糅合和喜爱。

寿险营销大师陈明利的营销故事"alt="寿险营销大师陈明利的营销故事"/>1、灵活运用数据提升促使率有一位客户，即使他的太太和孩子都买了保险，他也无动于衷，有一天他的太太对陈明利说道：“明利，我的工厂的火险保险费届满了……““怎么会这样呢?你没叫人去收费吗?”陈明利深感十分吃惊“有啊，我去找了好几次，以前那位行销人就是不来收费，你要不要老大我健火险?”“没问题，我过几天就把火险的保单送来过去。“见面后，在闲谈时陈明利回想了公司收到来的报告就对客户说道：“我们公司刚出有了一份报告书，我看了都实在好可怕，你可别要吓到……”“什么报告?”客户奇怪的问。“这是我们公司一九九五年的重病赔偿金报告”。报告书上密密麻麻地所列了重病赔偿资料，有刚投保两个月的，有二十四岁就中风的例子。

“知道好可怕，这么年长就……”客户看的心惊肉跳。“这么年长就有可能出有问题，可见这份保单的重要性……对了，你先生呢?是不是还不愿买保险?”“这……你等一下，我立刻跟他谈”，客户将资料给其先生看，事实面前，他的先生再一买了保险。2、总有一天为自己原作目标——自学是永无止境的一位客户的母亲住院动手术，动手术的李医师被客户称作神仙，在这客户的母亲住院一个多月的时间里，每天早晨下班前或上班回家时陈明利都会去看客户的母亲。

下午是医师巡房的时间，因此，每天都能遇上李医师，有一天，李医师说道：“你这个女儿真为孝顺!”“她不是我的母亲，而是我客户的母亲”陈明利问道。老太太出院后，陈明利专门写出了谢卡给所有照料过她的医生，有一天，当陈明利回国另外一家医院看望客户的亲戚时，又遇上李医师。

“你又来看客户的亲戚了?”李医师这回可不把陈明利当作病人的女儿了“是啊!”“明利，我想跟你谈谈我孩子的教育保险”“真为得!?谢谢你”此后，李医生不但给孩子买了保险，并且也替自己和太太买了保险，都出了陈明利的客户。在签单的过程中陈明利告诉他李医生客户曾说道：“他不是人，是神”的话。

“这句话推倒警告我一件事情。”李医生说道原本，李医生美国进修时，教授曾告诉他“你回国行医时，不会有很多人称你为神仙，这回应你的医术很好，是位顺利的医生，但是，如果有一天你指出自己是神仙时，就无法再行协助别人动手术了，因为你不会暂停自学，很自豪、固执，动刀时就不会更容易错误，害到一条人命。

”这句解释，无论每个人当别人说道你好的时候，你可能会很高兴，但也要之后希望，如果有一天连你都指出自己已百变时，就完了。3、任何事情没一步登天还包括保险行销三十年前，在延平北路的骑楼边有一位十五岁的擦鞋童，他长得十分瘦小，客人要上酒家时都会把鞋给他甩，再行从他手中所取一双拖鞋上楼，只要客人把鞋给他，他总是很希望地把鞋擦得光光亮亮，如果看见那里斩了就偷偷地老大客人调补上，客人看见擦鞋还可以补鞋，就越来越讨厌把鞋转交他，日复一日，阿髯从擦鞋到补鞋，从补鞋到买鞋，三十年后的今天，他自创的皮鞋店已在台湾赫赫有名。这一则故事告诉他我们，一个人的过去并不代表未来，一个人的未来是自己要求的，就看他对自己的将来抱着有什么样的期望?能无法顺利都要靠自己。

保险行销也是一样，任何一人都没一步登天的密密，他们所经历的挫折往往会比别人较少。4、理解客户是顺利的第一步(跟客户讲其有兴趣的话题)有一位长辈讲解另一位事业做到得十分大的长辈给陈明利了解。

他却很喜欢谈论保险。一次打电话给他，他必要指出：“明利，如果你是要来跟我讲保险的就不用来了”“不是啦!，因为有客户是不作五金行业的，他们很尊敬您，说道您的办公室相当大很漂亮，我很想要参观一下。”陈明利见风使舵。

“你要来办公室，当然青睐，但是，请求你不要讲保险”。陈明利提早十五分钟来临他的办公室，并仔细观察其环境若无对她不利的聊天题材。这位长辈办公室墙壁上挂着许多“乐善好施”“热心公益”的扁额，还有一幅用楷书写出的“正气歌”，题字的是一位八十四岁的老先生。不顾一切陈明利专心的看字画时，这位长辈来了。

“明利，你来了!”“是啊，我在看这位八十四岁的老人家写出的字，真为不得了，不但字写出得一样大又可爱!”“你告诉这首文天祥的正气歌”“当然告诉啦!在台湾念书时，老师都拒绝腹一起耶!““太棒了，我这幅字画悬挂在这边都没有人喜爱，都没人懂，像你这样年长就不会喜爱，知道很好……”“对了，这边挂着的这么多的扁，毕竟是叔叔您一定很热心罗!”陈明利换回个话题说道“没啦!，这都是我们应当做到的，应当期望社会的。”“可是，很多顺利的生意人也未必像你这么热心!”不在乎是寻找了知音，还是因为自己的行善有人认同而高兴，这位老板居然脱口讲出：“对了……你今天来是要跟我讲什么?讲保险?”“是啦!，这是我的工作，可是，你叫我不要讲的……”“没关系，叔叔杨家了无法卖，不过，我可以叫我儿子跟你卖。”于是，长辈把他的儿子叫入办公室，当着陈明利的面说“明利是做到保险的，她让你卖什么保险你就卖。

”“爸，我早已卖过保险了”长辈的儿子无可奈何又有趣的说道。“不一样，明利卖的就不一样啦!”没想到长辈居然车站在陈明利这一旁。

经过分析和长辈的引荐，保单就在谈笑间成交价。并且长辈将一幅纸好的“正气歌”赠送给陈明利，现在还悬挂在她的办公室。在这一段小故事中我们教给一件事：身兼一名行销人，不但要学会喜爱别人，更加要掌控客户讨厌讲的事情，加深与客户的距离，这样你的工作将不会尤其成功。5、心中时刻就让客户的利益一次，一位老先生讲解他的儿子和陈明利了解，他的儿子是一位大企业家，先生之后建议陈明利可以规划金额较为多的保险，他说道：“对方是顺利的生意人，平时就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没有时间、也没兴趣去看”。

于是，陈明利就做到了一份一百万元的储蓄保单。当他看见计划书时，开口之后回答：“明利这是什么保险，怎么这么喜?”“你的身价这么低，如果规划得少，害怕失礼您的身份，而且，你进的都是最差的车，保险当然卖最差的……而这张保单就是我们公司最差的保单!”“……”他依然在思维。

闻他举棋不定，陈明利急忙开口;“只不过，你的钱这么多，显然不必须保险，不过，你就把它当成储蓄看来，等于是切换一个户头罢了，而且，不存在我们公司还比在银行利息多，又能有一个确保!”“即然这样，那……好吧!”他果真低头卖给了这份保单。这则小故事让我们了解到：很多行销人员都是抱着结帐保单就好的心态，显然没确实车站在定客户的立场，根据他的身份和市场需求来老大他做到计划书，不该客户要签大保单不签小保单。

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